Ресурсы менеджера: характеристики продукта.

Одним из наиболее значимых ресурсов менеджера по продажах  являются технические характеристики продукта. Обычно клиент не имеет четких  представлений о технических характеристиках товара, но возражения клиента всегда имеют  ярко выраженную взаимосвязь с какими либо запросами, потребностями, решениями или нуждой. Под влиянием этих факторов продавец иногда не в состоянии применить «мягкие” навыки, потому что происходит „перекрытие” спроса  и нам кажется, что клиент становится „холодным”. Но в любом случае наличие таких возражений, говорит о том, что клиент находится на маршруте решения проблемы!