Возражения на этапе презентации предложения

Во время презентации у клиента могут (и будут) возникать возражения. Возражения – это неотъемлемая составляющая работы консультанта и косвенный признак заинтересованности клиента в продукте. Ваша задача – проработать каждое из них. Будьте настойчивы, не отказывайтесь работать с возражениями клиента, не игнорируйте их.

Правила работы с возражениями очень просты:

Принимайте точку зрения клиента

Не спорьте, не перебивайте, не критикуйте возражения клиента. Внимательно выслушайте его, согласитесь с его доводами и опровергните их. Например: Конечно, ты прав, но бывают исключения.

Слушайте клиента активно

Демонстрируйте клиенту свою заинтересованность в разговоре (кивайте, улыбайтесь), используйте слова «да», «конечно», повторяйте фразы клиента в переформулированном виде. Например: Я правильно тебя понял…

Уважайте мнение клиента

Не ущемляйте достоинства вашего клиента, это настроит его против вас и против продуктов, которые вы хотели предложить.

Используйте кредит доверия

Клиент ваш знакомый, поэтому он доверяет вам намного больше каких-то там консультантов. Не бойтесь использовать ваше преимущество, но и не перегибайте палку. Никто не любит открытого давления.

Не забывайте самый важный аргумент

Отправка заявки в банк ни к чему не обязывает клиенту. Он просто узнает, что готовы предложить ему банки после оценки его платежеспособности.