Войти
или
Хитрости продаж туров
Какие хитрости есть в продажах туров?
Однажды мне довелось побывать на интересном тренинге по продажам туров для турагентов.
Вот чем пополнился мой багаж:
- 80% клиентов готовы переплатить за качество отдыха. Если им подобрать по бюджету вариант и для сравнения предложить более дорогой, но там, например, лучше питание, ближе к морю, для детей больше условий и т.д., то они могут купить и подороже.
- Скидку не предлагать вообще. Если клиенты сами просят сделать скидку, то спросить: вы не укладываетесь в бюджет? Давайте я подберу вам подешевле. И поискать аналоги чуть дешевле, но БЕЗ скидки. При этом можно добавить, что на этот тур уже сделана скидка на отель, это спецпредложение и т. д.
- Лучше всего выходить на переговоры по телефону и, озвучивая цену, НЕ делать паузу и переключать клиента сразу на другую тему (погода, море и т.д.). Человек просто не успевает подумать, как это дорого. А через некоторое время принимает цену как данность. В письме, наверно, можно после цены писать про что-то отвлекающее и потом задавать вопросы.
- Обязательно создавать срочность предложения. Говорить, что это спецпредложения отеля или оператора, которые действуют только сегодня или его может выкупить любой в любую минуту, или последние места на рейсе и т.д.
- Предлагать примерно три варианта: подешевле, по бюджету и подороже. Чем больше вариантов, тем сложнее определиться клиенту.
- Обязательно расспросить про тур: не только даты и страну, а узнать, какие особые пожелания, с чем бы не хотели столкнуться, может уже что-то смотрели и что-то заинтересовало, какие были неприятности в прошлом отпуске и т.д.
Чем подробнее, тем лучше. Подбирая тур, делать акценты: здесь недолгий перелёт (если в прошлый раз была очень тяжёлая дорога), в этом отеле не так шумно или, наоборот, он в центре и т.д.
К сожалению, этот тренинг был предназначен для офисных турагентов. На мой вопрос: «Какова специфика продаж через Интернет» мне ответили: «Это тема для другого полноценного тренинга».
Может быть, кто-то из вас посещал подобные мероприятия и готов дополнить мой список хитростей?
Комментарии (11)
Спасибо, очень интересная статья
Пожаловатьсятренинг Егора Озерова ?=)
ПожаловатьсяНет, это был специальный тренинг от Росс-тура. Кстати они проводят обзвон своих менеджеров и потом руководству офиса присылают отчет, как работают турагенты. Заинтересовывают или нет и т. д. Я как-то сделала небольшую рассылку среди работников Воркл (отправила один и тот же запрос нескольким консультантам) И вот что обнаружила:
Пожаловаться1. Не все мне ответили
2. Большинство просто отправили самые дешевые туры и все
3. Где-то половина попросили подробнее описать, что мне хочется
4. Только одна девушка с толком подошла к вопросу. Она написала парочку вариантов (без ссылки на страницу Воркл) но потом сделала акцент на одном отеле – описала его подробнее, все достоинства указала и добавила – Сейчас он по отличной цене и (!) добавила свои контакты для связи. Хоть я и не планировала покупку тура, но сразу почему-то захотелось поехать именно в этот отель и через этого турагента (она умудрилась заинтересовать абсолютно незаинтересованного человека и создать профессионала буквально с помощью нескольких строк)
Лениза, очень интересная статья, а еще более интересное «исследование» качества работы менеджеров. Вообще есть, о чем задуматься. Спасибо. Учту Ваши наблюдения в своей работе!
ПожаловатьсяВижу возмущение пользователей тем, что я отправила несколько пробных запросов другим пользователям. Согласна с тем, что это отнимает время и сама обрабатываю много безответных запросов. Но лично я после каждого запроса погружаюсь в тему и выбираю лучшие варианты, которые рассылаю в соц сетях как заманчивое предложение. Иногда рекламирую отель или курорт и т. д. Это полезно для начинающих консультантов.
ПожаловатьсяТем не менее, призываю всех не отнимать чужое время и не повторять моих «исследований», ведь сезон уже начался и запросов для обработки хватает выше крыши. Пишите ссылки на интересные обучающие материалы по продажам туров онлайн. А тема перекрестных запросов на странички воркловцев – тема для отдельной публикации.
Ваши «исследования» неэтичны и отвлекают пользователей от реальной работы. Большая просьба к руководству Workle принимать меры к таким «исследователям»!
ПожаловатьсяНе переживайте, я сделала «рассылку» только один раз примерно 10 пользователям, чтоб понять, как другие работают. Сама регулярно обрабатываю такие запросы, многие из которых – безответны. Не думаю, что подобные рассылки имеют массовый характер. Хотя я была бы рада, если подобный сервис, как в Росс-туре существовал на воркле и нашу работу как менеджеров – оценивали и указывали на типичные ошибки.
ПожаловатьсяСвоими рассылками Вы только чужое время отнимаете. Я потому толком на запросы и не отвечаю, что больше половины сами ворклвцы пишут.
ПожаловатьсяИнтересно, с какой целью вы считаете пишут сами воркловцы?
Пожаловатьсяэто факт, что большинство подобных запросов идут от самих воркловцев с целью узнать как работают другие и чтобы вместо них подобрали туристам тур.
ПожаловатьсяЗа статью спасибо, но ваши рассылки – это не есть хорошо
Пожаловаться