На языке продаж. Словарь терминов менеджера по продажам

Вы владеете профессиональным жаргоном сэйлз-менеджера? Нет? А надо бы. Ведь на Workle вы занимаетесь активными продажами и должны чётко разбираться в терминологии, принятой в этой сфере.

 

Перед вами – краткий словарь менеджера по продажам. Прочитайте и добавьте в закладки – пригодится.

 

 

Активные продажи – это полновесные содержательные продажи, включающие все компоненты продажи плюс поиск клиентов и их «созревание» с помощью торгового агента.

 

Анализ конкурентов – выявление основных конкурентов, их позиций на рынке, оценка их слабых и сильных сторон.

 

База данных о покупателях – список потенциальных клиентов, подобранный с учётом специфики предлагаемой агентом продукции.

 

База клиентов (клиентская база) – это список действующих покупателей, уже пользующихся услугами данной компании, в которой работает менеджер.

 

Бизнес-портфель – комплекс услуг и товаров, которыми занимается компания.

 

Бренд – широко известная торговая марка.

 

Буклет – рекламный проспект из одного листа, который складывается. Раздаётся потенциальным покупателям бесплатно.

 

Вымпел – рекламный флажок на подставке.

 

Выход в «ПОЛЕ» – показательный способ практического обучения торгового агента путём активных продаж, осуществляемых самим менеджером настоящим клиентам в присутствии агента.

 

Демпинг – продажа товара по среднерыночной цене либо ниже себестоимости в условиях недостаточной конкурентоспособности.

 

Дистрибуция – оптовая закупка с последующей реализацией.

 

Импульсная покупка – покупка без раздумья и предварительного планирования (например, жевательная резинка).

 

Канал продаж – стратегия продаж, выбранная для распространения данной услуги в данное время (в зависимости от канала бывают прямые и телефонные продажи).

 

Клиент – объект, создающий спрос, удовлетворение которого – основная задача торгового агента.

 

Коммерческое предложение – краткий наглядный пакет информации о компании и её услугах, содержащий контактные данные, рекламный материал, ценовые характеристики, выгоды и т. д. Выдаётся или отсылается потенциальному клиенту.

 

Конкуренция – процесс борьбы и взаимодействия рыночных субъектов в отношении создания, сбыта и потребления товаров и услуг.

 

Конкурентное преимущество – преимущество, приобретаемое компанией над конкурентами посредством предложения потребителю большей ценности за счёт лучшей цены, выгод и т. д.

 

Конкурентоспособность – совокупность качественных и ценовых характеристик товара, дающая определённые рыночные преимущества той или иной компании.

 

Концепция товара (позиционирование) – это совокупность характеристик товара и приносимых им выгод, доводимая до целевой аудитории, характеризующая данную компанию или услугу конкретно.

 

Лояльность покупателя – приверженность покупателя определённой компании, торговой марке.

 

Маркетинговые задачи – это стратегии, связанные с развитием компании и сбытом товара.

 

Маркетинг (англ. marketing, от market – рынок) – философия управления, согласно которой разрешение проблем потребителей путём эффективного удовлетворения их запросов ведёт к успеху организации и приносит пользу обществу.

 

Менеджер по продажам – руководитель группы торговых агентов, несёт ответственность за выполнение плана в отделе продаж.

 

Менеджмент (англ. management – управление, организация) – термин, трактуемый как: 1) особый вид профессионально осуществляемой деятельности, направленной на достижение определённых целей путём рационального использования материальных и трудовых ресурсов с применением специальных принципов, функций и методов; 2) совокупность лиц, идентифицируемых с менеджерами, а также с органами или аппаратом управления; 3) феномен, интегрирующий в себе управленческую деятельность, кадровую политику, состояние всей управленческой инфраструктуры в различных масштабах.

 

Мотив – побуждение к действию.

 

Мотивация – действие мотива.

 

Мотивирование – создание мотива.

 

Пассивные продажи – продажи, дающие покупателю возможность ознакомиться с услугой или товаром и приобрести его только путём самостоятельного обращения в компанию.

 

План – определённая во времени работа с указанием чётких целей и задач, методов, последовательности и сроков выполнения.

 

Прямые продажи – это активные продажи, которые подразумевают демонстрацию товара непосредственному конечному потребителю.

 

Сегмент рынка – однородная группа потребителей со сходными реакциями на маркетинговые предложения.

 

Спрос – общий объём продаж в данном сегменте, в данных временных и географических рамках.

 

Сэмплинг – способ продвижения товара, при котором потенциальным покупателям раздаются пробные образцы товара.

 

Торговый агент – лицо компании для клиента, человек, непосредственно осуществляющий продажу, базовое звено в отделе продаж.

 

Убыточное лидирование – вид розничной торговли, когда на продажу выставляется товар по цене ниже оптовой. Цель – привлечение покупателя в надежде, что он приобретёт другую продукцию.

 

Целевая аудитория – группа потенциальных потребителей, на которых направляются маркетинговые программы.
 

Щенок – метод прямой активной продажи, когда клиенту предоставляется возможность воспользоваться бесплатно товаром или услугой на некоторое время.

 

Эластичность спроса – мера чувствительности покупателя к изменению цены.

 

Источник: Supersaler