Войти или

Как правильно брать рекомендации

Автор: Богдашина Ⓦ Марина 19.04.2013 16:45

Исследования показывают, что сразу совершают покупку 60% клиентов по рекомендации и только 10 % неподготовленных клиентов. Поэтому гуру продаж советуют активно использовать этот инструмент для расширения клиентской базы. Далее мы расскажем, как правильно взять рекомендацию.

Источники рекомендаций

Давайте сначала разберёмся, у кого следует брать рекомендацию.

Во-первых, у друзей и знакомых, родственников и ближайшего окружения. Это ваш «тёплый круг», который вряд ли вам откажет в такой мелочи.

Во-вторых, у людей, которые уже стали вашими клиентами.

В-третьих, у того, кто вам уже отказал. Почему? Да потому что, если ему не надо, это не означает, что у него нет знакомых, которым пригодится то, что вы предлагаете. В результате каждые 100 человек могут дать вам в среднем 200−300 новых контактов.

Вывод: Независимо от того, как закончилась ваша встреча, вам просто необходимо попросить рекомендацию. Возьмите за правило брать 3−5−10 рекомендаций у каждого человека, с которым вы пообщались. Исключением могут стать лишь те люди, которые настроены негативно. Скорее всего, вы просто потеряете время и уйдете с плохим настроением.

Увеличиваем шансы

Не секрет, что всему свое время. Есть определенные моменты, когда ваши шансы взять рекомендации особенно велики. Вот они:

1. Когда клиент получил положительный результат от работы с вами и обратился снова.

Всем довольный клиент с большим удовольствием и без особых опасений даст рекомендацию своим знакомым.

2. Когда сделка завершена и клиент остался доволен оказанной услугой.

В эту минуту люди с радостью рекомендуют всех своих знакомых, которым необходимо то, что уже есть у него. Потому что сразу после продажи его энтузиазм велик и сопротивление слабо.

3. Когда после беседы клиент заинтересовался вашими услугами и предложениями.

Желательно в ходе такого разговора собрать максимум информации о потенциальных клиентах, которых вам порекомендуют. Так вы сможете предложить им сразу то, что нужно.

Постарайтесь выстроить диалог таким образом, чтобы ваш собеседник не одолжение вам делал, а проявил заботу о своих знакомых.

Пример: «Алексей Петрович! Я уверен, у вас есть такие знакомые, которым тоже нужны услуги страхования и защиты своего имущества. Могли бы Вы рекомендовать меня своим знакомым в качестве консультанта?»

С чего начать?

Идеально, когда вы заранее выясняете круг лиц вашего знакомого/клиента и просите рекомендовать вас как консультанта для конкретного человека.

· «А знаете ли вы кого-то, кто…?»

· «Среди ваших знакомых есть люди, которым было бы интересно/нужно/важно…?»

· «У кого-то из ваших знакомых есть автомобили?»

Запомните эти фразы. Пользуясь ими, вы можете не бояться, что ваш список потенциальных клиентов когда-нибудь закончится.

Несколько простых правил помогут вам правильно брать рекомендации и повышать свое мастерство:

1. Очертите круг лиц, которые вас интересуют, чтобы у вашего собеседника возникали конкретные образы и имена.

2. Запишите имена, фамилии, телефоны потенциальных клиентов, которых вам порекомендовали.

3. Получите общие сведения об этих людях (возраст, род деятельности, интересы и т. д.).

4. Попросите собеседника позвонить и организовать эту встречу (скорее всего, вам откажут, но это подготовительный этап к следующему правилу).

5. Спросите, можете ли вы сослаться на этого человека.

Используйте рекомендации, и ваша клиентская база на Workle увеличится в несколько раз, а значит, увеличится и размер вашего дохода.

Мне нравится +265

Комментарии (128)

Ольга Коваленко 03 ноября 2015, 19:18

Спасибо, буду применять!

Как правильно брать рекомендации

Источники рекомендаций

Увеличиваем шансы

С чего начать?

Комментарии (128)

Похожие публикации

Самое интересное