День шестнадцатый: задание – работа с рекомендациями

Вы уже знаете, что человек, который пришёл к вам от кого-то знакомого, – это готовый клиент. Поэтому в продажах очень важно научиться брать рекомендации при любых обстоятельствах.

Сегодня вы узнаете, как это можно сделать.

Источники рекомендаций

Давайте сначала разберёмся, у кого следует брать рекомендацию.

• Во-первых, у друзей и знакомых, родственников и ближайшего окружения. Это ваш «тёплый круг», который вряд ли вам откажет в такой мелочи.
• Во-вторых, у людей, которые уже стали вашими клиентами.
• В-третьих, у того, кто вам уже отказал. Почему? Да потому что, если ему не надо, это не означает, что у него нет знакомых, которым пригодится то, что вы предлагаете. В результате каждые 100 человек могут дать вам в среднем 200−300 новых контактов.

Вывод: Независимо от того, как закончилась ваша встреча, вам просто необходимо попросить рекомендацию. Возьмите за правило брать 3−5−10 рекомендаций у каждого человека, с которым вы пообщались. Исключением могут стать лишь те люди, которые настроены негативно. Скорее всего, вы просто потеряете время и уйдете с плохим настроением.

Увеличиваем шансы

Не секрет, что всему свое время. Есть определенные моменты, когда ваши шансы взять рекомендации особенно велики. Вот они:

1. Когда клиент получил положительный результат от работы с вами и обратился снова.

Всем довольный клиент с большим удовольствием и без особых опасений даст рекомендацию своим знакомым.

2. Когда сделка завершена и клиент остался доволен оказанной услугой.

В эту минуту люди с радостью рекомендуют всех своих знакомых, которым необходимо то, что уже есть у него. Потому что сразу после продажи его энтузиазм велик и сопротивление слабо.

3. Когда после беседы клиент заинтересовался вашими услугами и предложениями.

Желательно в ходе такого разговора собрать максимум информации о потенциальных клиентах, которых вам порекомендуют. Так вы сможете предложить им сразу то, что нужно.

Постарайтесь выстроить диалог таким образом, чтобы ваш собеседник не одолжение вам делал, а проявил заботу о своих знакомых.

Пример: «Алексей Петрович! Я уверен, у вас есть такие знакомые, собираются поехать в отпуск. Могли бы Вы рекомендовать меня своим знакомым в качестве эксперта по отдыху?»

С чего начать?

Идеально, когда вы заранее выясняете круг лиц вашего знакомого/клиента и просите рекомендовать вас как консультанта для конкретного человека.

• «А знаете ли вы кого-то, кто…?»
• «Среди ваших знакомых есть люди, которым было бы интересно/нужно/важно…?»
• «Кто-то из ваших знакомых планирует поехать куда-то отдыхать?»

Запомните эти фразы. Пользуясь ими, вы можете не бояться, что ваш список потенциальных клиентов когда-нибудь закончится. 

Несколько простых правил помогут вам правильно брать рекомендации и повышать свое мастерство:

1.  Очертите круг лиц, которые вас интересуют, чтобы у вашего собеседника возникали конкретные образы и имена.

2.  Запишите имена, фамилии, телефоны потенциальных клиентов, которых вам порекомендовали.

3.  Получите общие сведения об этих людях (возраст, род деятельности, интересы и т. д.).

4.  Попросите собеседника позвонить и организовать эту встречу (скорее всего, вам откажут, но это подготовительный этап к следующему правилу).

5.  Спросите, можете ли вы сослаться на этого человека.

Используйте рекомендации, и ваша клиентская база на Workle увеличится в несколько раз, а значит, увеличится и размер вашего дохода. Вы можете посомтреть также видеоурок на эту тему.

ЗАДАНИЕ: Возьмите минимум 5 рекомендаций у людей, которых вы знаете. Попросите передать ваши визитки друзьям и знакомым. О том, как лучше передать визитку незнакомому человеку, узнайте тут.