Метод SPIN

Продолжая цикл статей о методах продаж, я, бизнес-тренер Юлия Яковлева, не могу обойти стороной SPIN (СПИН), который занимает первое место в мире больших продаж уже 30 лет. Слово «spin» переводится с английского как «вращение». Уж эта техника точно заставит ваш бизнес вращаться! Читайте далее, чтобы узнать подробности.

Как появился SPIN (СПИН)?

Автором данного метода стал Нил Рекхэм. Нил  –  один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc. Среди его клиентов значатся такие известные компании как Google, Bank of Ameriсa, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson.
 

В основе метода SPIN (СПИН) – двенадцатилетнее исследование компании Huthwaite. Суть исследования состояла в том, чтобы понять, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж.

В результате двенадцати лет трудоемких исследований было изучено 35 тысяч ситуаций продаж и выявлено 116 факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет.
 

СПИН-продажи – это универсальная техника продаж, позволяющая выявить и усилить потребности клиентов, повлиять на их критерии выбора, справиться с сомнениями и возражениями на завершающих этапах сделки. Метод СПИН основан на понимании того, как ведут себя люди в процессе покупки и использования. Нил утверждает, что главное – задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions).

Где применяется техника СПИН?

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца – построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Именно тогда данная техника действует лучше всего.

Ситуационные вопросы

Цель ситуационных вопросов – выяснить опыт использования клиентом продукта, его предпочтения, для каких целей продукт будет использоваться. Как правило, требуется около 5 открытых вопросов и несколько уточняющих.

Примеры ситуационных вопросов:

 

Какой картой вы сейчас пользуетесь?

Как вы планируете обезопасить жилье на время вашего отъезда?

Как часто вы летаете заграницу по вопросам бизнеса?

Проблемные вопросы

Как вы уже поняли, цель данного вида вопросов – выявить проблему. Кто это должен сделать? Сам клиент. Понимая, какие проблемы вы можете решить и спрашивая о них, вы выясняете скрытые потребности клиентов. Хотите помочь человеку увидеть проблемы? Cпрашивайте о трудностях и причинах неудовлетворенности.

Примеры проблемных вопросов:

Насколько я понимаю, вы каждый раз бронируете билеты и отели сами?

Насколько я понимаю, вы каждый раз путешествуете без страховки?

Насколько вас устраивает годовая ставка по данной карте?

Извлекающие вопросы

Расширяем проблему. Эти вопросы должны показать покупателю, что «проблема есть и она больше, чем он думал». Как это сделать? Спрашивая о последствиях проблем, об их связях с другими проблемами, об их воздействии на клиента.

Примеры извлекающих вопросов:

Если вы регулярно летаете, то сколько же времени уходит на то, чтобы все самостоятельно забронировать? Это же часов 6−10 в месяц, не меньше?

Как считаете, сколько случаев затопления/возгорания приходится именно на момент отсутствия владельцев дома?

Выходит, если вы выходите за рамки льготного периода, вы будете платить по 1% сверх суммы долга ежедневно? Согласны, что такая ставка хороша только для микрокредитования?

Направляющие вопросы

Находим решение. Заключительный этап метода. Отвечая на направляющие вопросы, клиенты сами себя убеждают в ценности и необходимости решения проблем.

Примеры направляющих вопросов:

Позволит ли сокращение затрат времени на бронирование потратить это время на более важные дела?

Если попасть в такую ситуацию (пожар/потоп), то отпуск обойдется гораздо дороже, верно?

Насколько я понимаю, эта переплата важна для вас?

Далее презентуем выгоды от приобретения продукта. На первый взгляд не так уж и сложно, правда? Однако, на практике применения СПИН, очень сложно отделить один тип вопросов от других, и понять, какой сейчас нужно задавать. Для грамотного применения техникой СПИН-продаж нужно:

• очень хорошо знать продукт;
• подготовить аватары клиентов и возможные сценарии диалогов;
• подготовить для каждой ситуации все типы вопросов;
• тренироваться, например практиковаться на близких.

На этом у меня все. Ждите новых статей и успешных вам продаж!